Borba s “majstorima” pregovaranja
Kako se nositi s onima koji nastupaju oštro u pregovorima i ne libe se povesti za krilaticom – “cilj opravdava sredstvo”? Kada se pregovarač koristi tvrdim tehnikama on pokazuje kako mu je jedini cilj pobijediti i nije mu najvažniji uspjeh pregovora i nastavak suradnje.
Neki pregovarači vjeruju kako su taktike čvrstog pregovaranja pravi ključ uspjeha. Oni znaju prijetiti, postavljati ekstremne zahtjeve ili biti neetični kako bi dobili bolju poziciju u pregovorima. Svi oni koji tako razmišljaju, a nemali ih je broj, ne razumiju ciljeve svih pregovora.
Pregovori ne trebaju pobjednika i poraženog nego trebaju dvije strane približiti jedne drugima i omogućiti im da nastave dalje zajedno, bilo to u poslu, u prijateljstvu ili životu.
No kako se nositi s onima koji nastupaju oštro u pregovorima i ne libe se povesti za krilaticom – “cilj opravdava sredstvo”? Kada se pregovarač koristi tvrdim tehnikama on pokazuje kako mu je jedini cilj pobijediti i nije mu najvažniji uspjeh pregovora i nastavak suradnje.
Kada se pregovara samo o jednoj stvari – primjerice cijeni nekog proizvoda onda se često jedna strana osjeća kako je izgubila u pregovorima.
No dobro je sjetiti se kako većina pregovora uključuje više elemenata oko kojih se može razgovarati. Takvi pregovori daju partnerima priliku da rasprave svoje odnose o više tema. Tada je lakše zaključiti pregovore u kojima će se svi sudionici ustati od pregovaračkog stola s osjećajem da su na dobitku.
Nitko ne želi da mu se pregovori pretvore u krugove prijetnji, zahtjeva i ucjena. I zato je dobro razmisliti kako izaći iz škakljivih situacija u kojima dva čvrsta pregovaračka tima žele ostvariti ciljeve. Nije cilj završiti razgovor u nepovjerenju, bezizlaznoj situaciji ili rezultatu u kojem će svima ostati gorak okus u ustima.
Nitko ne želi da mu se pregovori pretvore u krugove prijetnji, zahtjeva i ucjena. I zato je dobro razmisliti kako izaći iz škakljivih situacija u kojima dva čvrsta pregovaračka tima žele ostvariti ciljeve
Za početak, dobro je u pregovore ući sa željom ne koristiti “tvrde” taktike pregovaranja, a jednako tako biti spreman na pravi način odgovoriti drugoj strani ako primijenimo neku od tih taktika.
Veliki zahtjevi s malim i sporim ustupcima
Najčešća tvrda pregovaračka taktika je ona u kojoj se pregovarači štite od toga da daju ustupke prebrzo. No najveća joj je mana što ta taktika sprječava strane u postizanju dogovora i nepotrebno odugovlači pregovore.
Kako se tome oduprijeti? Jako je važno imati osjećaj, koji su to moji ciljevi, koje su najbolje alternative koje mogu dovesti do dogovora i ne dozvoliti drugoj strani da me čvrsti stavovi druge strane obeshrabre.
Vezane ruke
Vješti pregovarači često kreću u pregovore objašnjavajući kako su im ruke vezane te kako imaju vrlo, vrlo ograničen prostor za pregovore. Nekada to može biti točno, no vrlo često tako i nije i onda je dobro to provjeriti. Ako netko nema ovlasti biti fleksibilan u pregovorima bolje je razgovarati s onima koji su stepenicu više i imaju veće ovlasti.
Uzmi ili ostavi
Pregovori se ne bi zvali pregovorima, ako se o njima ne može pregovarati. Kako bi ispuhali taktiku „uzmi ili ostavi“, najbolje ju je ignorirati i fokusirati se na sadržaj. Takvoj ponudi treba odgovoriti s nekom drugom koja bi mogla zadovoljiti interese obje strane.
Tebi jedan, meni jedan, dva…
Kada svoju ponudu stavite na stol moguće je da će druga strana tražiti neki ustupak prije nego li da svoju protuponudu. Kad to primijetite nemojte se cjenkati smanjujući zahtjeve nego zatražite jednak ustupak s druge strane.
Dovođenje do ruba
Ponekad se u pregovorima dogodi situacija da od nas traži sve više i više. Iskusni pregovarači s druge strane ispipavaju naše krajnje granice i provjeravaju koliko im možemo popustiti. Tada je dobro reći im kako prepoznajete tu taktiku i kako novu ponudu neće dobiti u takvim uvjetima.
Na pas mater….
Pregovori nisu laka stvar. Izazivaju stres kod svakoga i nije rijetko da se prijeđe granica dobrog ukusa. Osobni napadi mogu svakoga izbaciti iz takta i tako ga učiniti ranjivima. Ako primijetim da mi se to događa dobro je prekinuti razgovor. Reći kako takav način komuniciranja nije primjeren i kako je dobro da se strasti smire. Tada je pravo vrijeme za uzeti pauzu, prošetati ili popiti čašu vode.
Upozorenja i prijetnje
Kako se nositi s prijetnjama i upozorenjima u pregovorima? Prvo ih treba prepoznati kao taktike tvrdog pregovaranja. Prijetnje je učinkovito nazvati pravim imenom, ali jednako tako one se mogu demontirati i ignoriranjem.
Blefiranje, uzdisanje i laganje
Pretjerivanje i preoblikovanje činjenica je stvar koja nas uvijek može izbaciti iz takta. Sve što se čini predobrim da bi bilo istinito treba istražiti,
Omalovažavanje alternativa
Druga strana može pokušati otežati našu poziciju omalovažavanjem alternativnih rješenja koje predlažemo. To ne treba dozvoliti.
Dobar i loš policajac
Kada pregovaramo s dvočlanim timom s druge strane vjerojatno je jedna od njih ona koja je razumnija, a druga je ona koja je tvrda. Moram uvijek biti svjestan da oni igraju za isti tim. I u njega su stavljeni upravo zbog toga što vješto i učinkovito zajedno pregovaraju. To treba prepoznati.
Tvrde taktike uglavnom nije teško prepoznati. S njima se može nositi. Jer, na kraju, cilj nam je svima da ustanemo od pregovaračkog stola zadovoljni. Jedino tako i dalje možemo zajedno raditi, prijateljevati ili se družiti.
Preuzeto sa: manager.ba