Jedan od najvećih mitova u prodaji je da prodajne veštine nije moguće razvijati.
Često se može čuti stav da se vrhunski prodavac rađa sa određenim predispozicijama i da ga upravo te karakteristike čine uspešnim.
Naravno ima istine u tome da su neki ljudi jednostavno predodređeni za prodaju – i svakako prodajne veštine je moguće usavršiti.
Izvesno je da ukoliko ste na početku svoje karijere kao prodavac i nailazite na brojna odbijanja, prodaja je za vas teška i neshvatljiva. Međutim, kada uđete u čitav proces i osetite zadovoljstvo nakon prvog dostignutog targeta, prvih zadovoljnih klijenata i vidite rezultate svog rada, motivacija počinje da raste i osećaj je sjajan!
Ukoliko se nalazite na početku svoje karijere u prodaji ovo su saveti koje bi trebalo da primenite kako biste postigli uspeh.
Takođe, za sve vas koji želite da pospešite svoje veštine u prodaji i postanete vrhunski prodavac kreirali smo jednodnevni program INTERAKTIVNA PRODAJA.
Obavezno je da znate sve o proizvodu/usluzi koje prodajete
Vrlo je važno ne samo da razumete kako proizvod funkcioniše, već i koje to karakteristike poseduje i kakve pogodnosti pruža. Kada to znate – vi zapravo možete da ponudite rešenje problema koje vaš kupac ima.
Primer: Prodajete telefonske uređaje. Da biste razumeli šta je vašem kupcu važno potrebno je da mu pre svega postavite dosta otvorenih pitanja kako bi znali šta je to što možete da mu ponudite a da je u skladu sa njegovim potrebama.
Takođe, budite spremni da odgovorite na pitanja kao što su:
- Imam problem. Da li vaš proizvod nudi rešenje koje može da mi taj problem reši?
- U kojoj meri je vaš proizvod prilagodljiv?
- Da li ću dobiti neku vrstu podrške ili obuke nakon kupovine?
- Koliko novca ću morati da izdvojim?
- Da li pružate još neke dodatne pogodnosti?
Kupci najčešće nisu toliko zainteresovani za tehničke aspekte vašeg proizvoda. Informacija da kamera telefona ima 32 MP sama po sebi ne znači mu ništa. Ali kada mu kažete, uz kameru od 32 MP, svaka vaša fotografija izgledaće savršeno čisto i svaki momenat ostaće besprekorno zabeležen – vi mu nudite rešenje a to su kvalitetne fotografije i to je ono što mu je zaista bitno.
Aktivno slušajte i prepoznajte sve potencijalne probleme koje kupac želi da reši kupovinom
Uvek imajte na umu da vaš potencijalni kupac ne kupuje vaš proizvod, on kupuje rešenje za svoj problem.
Da bi bolje razumeli njihove probleme možete im postaviti pitanja kao što su:
- Možete li mi reći nešto više o vašem načinu poslovanja?
- Koje su najveće brige i prepreke sa kojima se suočavate?
- Kakva očekivanja imate po pitanju rešenja za problem sa kojim se suočavate?
- Imate li neka ograničenja budžeta?
- Ako biste rešili problem, koliko bi se vaše poslovanje poboljšalo i u kom smislu?
Veoma često su prodavci toliko uporni u predstavljanju proizvoda i prodaji i zaborave da najbolji prodavci više slušaju nego što govore. Slušajući i postavljajući prava pitanja možete mnogo naučiti o svom potencijalnom klijentu, ali i steći nove uvide o sopstvenom proizvodu/usluzi i načinima kako da ga što bolje predstavite.
Praćenje i ponovno uspostavljanje konekcije nakon sastanka i prodajne prezentacije je obavezno
Bez obzira da li ste lider na tržištu u svojoj branši i svaki vaš sastanak sjajno prolazi, ponovno povezivanje sa potencijalnim klijentom nakon sastanka/prezentacije je obavezno. Nemojte čekati da se kupac seti vas i kontaktira vas kada mu zatrebate, budite vi ti koji će prvi pokrenuti kontakt i podsetiti ga da ste tu ako mu bilo šta zatreba.
Statistika pokazuje da čak 80% prodaje zahteva najmanje 5 follow-up kontakata nakon sastanka. Na ovaj način uverićete klijenta da vam je stalo do njegovog korisničkog iskustva ali i omogućava da nastavite konverzaciju u smeru koji želite.
I za kraj, ostavljamo vas sa sledećim citatom:
“Pristupite svakom kupcu sa idejom da mu pomognete da reši problem ili postigne cilj, a ne samo da prodate proizvod ili uslugu.” – Brian Tracy
Preuzeto sa: BRIDGE Communications